"Nada vende aqui." A frase que fundou o Grupo Maier

Em uma tarde qualquer, diante de um terreno vazio em Jurerê Internacional, um corretor foi categórico: aquela quadra não tinha mercado. O prédio que nasceu ali virou referência no bairro, e deu origem à tese que hoje organiza mais de R$ 700 milhões em negócios imobiliários estruturados.

Por Redação Revista Maier · Florianópolis

A consulta que virou sentença

Antes de definir o produto, Paulo Maier fez o que qualquer incorporador prudente faria: chamou uma imobiliária estabelecida no bairro e levou a equipe até a frente do terreno. A pergunta era honesta — o que vocês lançariam aqui?

A resposta foi mais direta do que ele esperava. Aquela faixa, disseram os corretores, era a parte esquecida de Jurerê. Ninguém procurava por ali. Nada vendia naquela região. Qualquer coisa que fosse construída no terreno não daria certo.

É o tipo de diagnóstico que encerra projetos. Quem está na frente de um negócio ouve a opinião de quem vende no bairro todo dia e, na maioria das vezes, recua. Não foi o que aconteceu.

"Foi um balde de água fria. Mas nós já estávamos decididos — e, naquele momento, não tínhamos nada a perder."

Fazer o contrário do que o mercado estava fazendo

O mercado de Florianópolis lançava, naquele ciclo, apartamentos entre 100 e 140 metros quadrados. A decisão foi lançar unidades de 230 — praticamente o dobro da metragem média da concorrência, em um endereço que os próprios corretores da região tinham acabado de descartar.

A lógica não era ousadia pela ousadia. Era leitura de público. Jurerê estava cheio de famílias vivendo em casas de 600, 700, 800 metros quadrados, construídas numa época em que os filhos ainda moravam junto. Os filhos saíram. Restou o casal em uma casa grande demais, com manutenção demais, e sem nenhuma opção de apartamento no bairro que não representasse uma perda brutal de conforto.

O conceito nasceu daí: mansão suspensa. Um apartamento que não pedisse renúncia. Sala ampla, varanda gourmet generosa, banheiros com ventilação natural — detalhe que exigiu redesenhar a planta original com o arquiteto responsável, empurrando os banheiros para a fachada em vez de deixá-los enclausurados. Um terreno com 120 metros de testada permitiu um volume que ficou dois pavimentos acima dos vizinhos. A área de lazer chegou a 1.800 metros quadrados.

O argumento comercial era de uma simplicidade desconcertante: existe um apartamento equivalente a este no bairro, mais perto da praia, e ele custa cinco milhões. Aqui você entra por dois.

O empreendimento não só vendeu — vendeu para o público que morava a poucas quadras dali. A maioria dos compradores era do próprio bairro. Gente que conhecia o terreno, sabia o que ele valia e não precisava ser convencida do endereço. Os mesmos corretores que decretaram que ali nada venderia estavam certos sobre uma coisa apenas: ninguém tinha oferecido àquele público o produto que ele estava esperando.

O primeiro cliente de um terreno quase sempre é o vizinho. Ele já mora ali porque acredita no lugar — e é o único que não precisa ser convencido.

O que realmente mudou o jogo não foi o projeto. Foi o modelo.

A arquitetura explica por que o empreendimento foi desejado. Ela não explica por que ele foi possível. Isso veio de outro lugar: da estrutura societária.

No modelo tradicional, o comprador adquire um imóvel cujo preço já embute a margem do incorporador — algo que, no mercado brasileiro, costuma se situar entre 20% e 30% do valor geral de vendas. É legítimo: é assim que a incorporação remunera o risco que assume. Mas é uma conta que o comprador paga inteira, no início, sem participar de nada do que acontece depois.

Na incorporação a preço de custo, estruturada por meio de uma Sociedade de Propósito Específico, a lógica se inverte. O investidor não compra um imóvel: ele entra como sócio da operação e suporta o custo real da construção da sua unidade. O terreno fica em nome da SPE, e cada cotista detém uma fração dele. Custos, cronograma e contabilidade são abertos. As decisões passam por assembleia — e as atas ficam registradas.

É um modelo mais exigente. Pede paciência, pede leitura de documento, pede presença. Em troca, oferece algo que o mercado tradicional não oferece: o investidor enxerga exatamente para onde vai cada real, e participa da criação do valor em vez de comprá-lo pronto.

Como funciona a incorporação a preço de custo

Uma SPE (Sociedade de Propósito Específico) é constituída exclusivamente para realizar um empreendimento. O terreno é registrado em nome dela.
Cada investidor se torna cotista e assume o custo efetivo de construção da sua unidade, sem a margem de incorporação embutida no preço.
A gestão é submetida a assembleias, com prestação de contas formal e acesso à contabilidade da obra.
Ao final, a unidade é individualizada e escriturada em nome do cotista.
Como todo investimento imobiliário, o modelo envolve riscos, de custo, de prazo e de mercado, e por isso exige análise de documentação e leitura atenta do contrato antes da adesão.

Valor não se disputa. Cria-se.

É desta experiência que sai a tese que o Grupo Maier defende hoje com alguma insistência: o futuro do mercado imobiliário está na criação de valor, não na competição por preço.

A diferença é concreta. Competir por preço é operar sobre um valor que já existe e brigar por uma fatia dele — descontos, condições, tabelas mais agressivas. É um jogo em que o vencedor de hoje é o pressionado de amanhã. Criar valor é agir antes: identificar um endereço cujo potencial o mercado ainda não precificou, desenhar um produto que responda a uma demanda real e não apenas ao que a concorrência está lançando, e estruturar a operação de forma que o ganho da criação seja compartilhado com quem entrou no começo.

Foi o que aconteceu naquele terreno. O valor não estava lá quando os corretores olharam para ele. Ele foi construído — por uma leitura de público que ninguém tinha feito e por um produto que não existia no bairro.

Quem disputa preço trabalha sobre o valor que já existe. Quem cria valor trabalha antes de ele aparecer no preço.

O que veio depois

O empreendimento de Jurerê Internacional deixou de ser um projeto isolado e virou método. Dele nasceu a marca, a reputação e a operação que hoje estrutura empreendimentos em diferentes pontos da Ilha: o Terrá Jurerê Wellness Living, em Jurerê; o Essenzia, em Canasvieiras; o Opus, na Agronômica; e uma frente de trabalho no corredor da SC-401, em Cacupé, voltada à qualificação e ao reordenamento de áreas hoje fragmentadas.

São endereços diferentes, públicos diferentes e tamanhos diferentes. A pergunta que abre cada um deles, no entanto, continua sendo a mesma que foi feita naquela tarde, em frente a um terreno que o mercado tinha desistido de vender: o que este lugar pode se tornar, e quem ainda não percebeu?